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涂料在三類市場的“集結(jié)號”怎么吹響？
點擊次數(shù)：1511 發(fā)布時間：2008-2-20
如果直轄市、省會、副省級城市被稱作是一級市場，那么，二級市場的定義應(yīng)該是省轄地級市，三級市場的定義應(yīng)該是縣級市和行政縣。
在不同的公司對市場的區(qū)分也不同，蓋因中國市場夠大造成的大家每每設(shè)計銷售藍(lán)圖時都激動萬分，但市場大是因為地盤大、人口多，和購買力不成正比關(guān)系，雖然目前的國情不錯，經(jīng)濟看好，但還是有著底子薄的問題。所以，如果讓外行來看，定然會冒出一句：涂料行業(yè)大啊，掙錢啊，君不見多少高樓平地起？多么大的樓盤購買力?。亢呛?，笑話啊。
俗話說，外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。我們自己知道，一級市場是購買力zui旺盛的地方，但同時也是品牌‘八仙過海各展其能’的地方，競爭慘烈，如果說中國涂料市場的偉大轉(zhuǎn)折（呵呵）要開始了，那也是在一級市場先燒起火的，因為未來是品牌時代，而zui容易接受品牌消費的人群在一級市場zui集中并容易影響到其他市場。
但品牌時代也要布局，任何品牌要參與競爭都在布局，布局就不能放棄二三級市場，同樣不能放棄深入不同渠道，這是涂料行業(yè)zui類似快速消費品行業(yè)的一點，因為，如果要做品牌，尤其是消費類的品牌，科技含量不是zui重要的，消費者的感受zui重要。感受是什么？溫暖、快樂、色彩、生活、時尚、身份、環(huán)保。。。。。。，所有的感受告訴我們，品牌時代，一級市場必然影響二三級市場，多個渠道互相影響和作用，現(xiàn)實是現(xiàn)有的總共的*都沒有達到30%，這就是大市場概念下的機會，對銷售人來說，由于中國市場的層級復(fù)雜而有更多的機會來創(chuàng)造渠道變革期間的歷史。
我們知道，現(xiàn)狀是：一類市場的由于品牌投入和商家推動包括賣場布局（賣場通常只賣不超過10個品牌）在逐漸縮小空間，成為品牌的逐鹿地；二級市場隨著經(jīng)濟的騰飛制造了*的購買力，但競爭好象菜市場，不規(guī)范卻利潤非常好，通常二級市場的銷售會占*的30%-40%，而對幾個二線品牌來講，可能二級市場的銷售會占到它每個省銷售的60%以上，這是二線品牌的生存之道；三級市場基本上是品牌搭臺大伙唱戲，鑒于消費者群體的不成熟和整體購買力的相對弱小，三級市場利潤的好，銷售量卻不一定好，專賣的生存空間比較小，而‘裝飾材料大全’這個名字比較適合商店的經(jīng)營范圍設(shè)計，在三級市場，更多的小品牌集中競爭。由于市場的復(fù)雜和競爭的激烈，任何試圖規(guī)范的銷售模式都還在檢驗過程當(dāng)中，因此，截止目前的涂料市場里，實際的銷售經(jīng)驗在工作中遠(yuǎn)比理論實在，而分級市場的方法正是根據(jù)經(jīng)驗而得。
對于銷售人來說，如何看待市場分級就是檢驗?zāi)銓κ袌霭盐盏挠行Чぞ咧?。為什么這么說？簡單的解釋是：懂得市場分級的基本理論和仔細(xì)研究轄區(qū)的具體情況，才能制定出發(fā)展的可操作計劃，否則你不就是在撞大運嗎？
市場對每個品牌都是公平的，市場的手雖然是無形的，但同時，每個市場也都有著自己的規(guī)律，尋找這些規(guī)律就是市場分級的深入探討。
我們都知道，靠一時的炒作成功的必定只能熱鬧一時，保健品善于這樣的造勢，但對于實業(yè)來講，需要造勢也要造市，市場的‘市’，銷售人尋找到各類市場的規(guī)律并根據(jù)資源掌握情況來造市，zui終是一條坦途。
難免有人說，都是品牌的天下了，咱還忙活啥？
其實，富有富路，窮過窮橋。把有限資源放在有限市場里做區(qū)域的成功者而后圖發(fā)展，不失上策。就怕人沒幾個，錢沒幾張，就把三類市場都布上局了，那可就‘輕輕的來，再輕輕的走，帶不走一片云彩了’。
懂得每個市場的特點和規(guī)律，就要量力而做，機會永遠(yuǎn)有，不過有大小之分；市場永遠(yuǎn)在，有先后之別而已。
站在市場的熱鬧和清冷中間，感受不同的氣氛，同時，銷售人要吹響屬于你自己的集結(jié)號，爭取制造自己的奇跡。